Как привлекать или где искать клиентов?

Начнем с развеивания мифов: их не нужно искать! Их нужно привлекать на свою сторону. Но для начала стоит разобраться с чего все начинается, чтобы ориентироваться в этом вопросе.

Представим, что вы занимаетесь или хотите заняться продажей товаров или услуг, в городе «Н». Как правило, Вы в этом городе не один. Еще продажей подобных товаров/услуг занимается как минимум компаний 10, а то и больше. Потому что в городе «Н» есть на эти товары/услуги спрос.
Наличие спроса представим в виде круговой диаграммы – сама диаграмма, это рынок, на котором представлены схожие товары/услуги, а доли, это их производители или поставщики.

На рынке весь спрос уже распределен между участниками и благополучно удовлетворятся. Теперь ответим на вопрос. Как будем привлекать клиентов? Если они распределены между другими игроками на рынке.

Дело в том, что новые клиенты не откуда не берутся. Есть такое понятие как емкость рынка. И даже при сужении или расширении этой емкости (по каким-то причинам, возможные причины мы здесь опустим) клиенты сразу справедливо распределяться на рынке среди участников.
Правильный ответ на вопрос: «Как будем привлекать клиентов?» - нам нужно отобрать их у других участников рынка. Всунуться между ними отвоевав долю на этом рынке. Да, да… Вы не ослышались, именно отвоевать. Нам предстоит забрать себе часть клиентов у других участников. И они совсем не будут хотеть отдавать их нам.

Теперь ответим на второй вопрос «Как?» или какие есть способы ведения борьбы за клиентов. А точнее за их внимание.

Первое с чего необходимо начать это определить какие средства привлечения внимания клиентов используют ваши конкуренты. Нужно проанализировать их всех. Как правило это цена, гарантия, внешний вид компании (то, как себя позиционирует компания, как она выглядит в глазах своих клиентов), акции, уникальные предложение, дополнительный сервис и т.д. Все сильные стороны способные влиять на принятие решения потенциальных клиентов.

Второе, нужно составить свое торговое предложение, которое будет не хуже, чем у конкурентов, а то и лучше. Оформить внешний вид компании, так как вас будут встречать по одежке и сравнивать с другими! Напоминаю Вы на рынке не один.

После того как первые два этапа пройдены, переходим непосредственно к рекламе. И задаем себе еще вопрос: «Какие задачи будем решать рекламой?» А их как минимум две: «Что рекламировать и как рекламировать». 

Что рекламировать?

Если Вы думаете, что рекламировать нужно товар/услугу, то Вы правы, но не до конца.  Дело в том, что перед тем, как принять решение что-то купить, ваш клиент должен Вам довериться. Так как не кто в здравом уме не отдаст Вам свои деньги если не доверяет. И второй момент. Как, позвольте спросить, клиент запомнит Вашу компанию если захочет купить товар/услугу позже или захочет порекомендовать купить именно у Вас своему знакомому? «Я видел, что «такая-то» компания предлагает товар/услугу, которая тебе будет интересна». Отсюда, становится ясно, что нужно рекламировать еще и компанию. И не просто рекламировать, упоминая её название, а придать ей благоприятный и уникальный имидж в общем. В некоторых нишах без доверия к компании, товар, а особенно услугу попросту не продать вовсе.

Как рекламировать?

Когда вы определились с тем, как в глазах аудитории будет выглядеть Ваша компания. Оформили в подходящем стиле рекламные носители (сайт, офис, вывеску, торговую точку, Instagram, и т.д.) все то, что, относится к фирменному стилю Вашей компании. Подготовили крутое, супервыгодное, привлекательное предложение. Определили ежемесячный или еженедельный рекламный бюджет, то можно пробовать заявлять о себе рынку и запускать рекламу.

Переходим к следующему этапу. «К какому этапу? - спросите Вы. - Я ведь уже все сделал и теперь буду получать массу клиентов, дело в шляпе»! Но не тут-то было. Да, реклама запущена и пошли заявки. Но этот процесс не стабильный. Заявки то есть, то их меньше, то больше, то они прекратились. Как такое может быть? Очень просто, как уже упоминалось, у вас есть конкурентная среда и вполне возможно, что одним из факторов изменения эффективности рекламы может служить то, что ваши конкуренты не дремлют и заметив Вас, улучшили свои торговые предложения и теперь их лучше видно, чем Вас и т.д. Предел совершенства не имеет границ. И вот Ваш клиент уходит к другим. Помните, я упоминал, что отдавать своих клиентов и уступать долю рынка конкуренты не намерены.

«Что же делать?» - спросите Вы. Все просто! Вам или компании, которая будет решать ваши маркетинговые задачи необходимо как минимум следить и анализировать следующее:

1. Мониторить предложения схожих товаров/услуг в конкурентной среде, т.е. ваших конкурентов. При изменении их предложения в ту или иную сторону необходимо производить контр изменения с вашей стороны.
2. Анализировать эффективность Ваших рекламных компаний и корректировать их в зависимости от наблюдаемых результатов.
3. Не зависимо от изменения конкурентной среды всегда напоминать Вашим потенциальным клиентам (вашей аудитории) о себе. Новыми условиями, скидками, акциями и уникальными предложениями и т.д., демонстрируя это в рекламе.

На этом моменте отступим в сторону и рассмотрим парочку примеров. Вспомните несколько очень крупных компаний, которые у вас на слуху, например McDonalds, Сбербанк, МТС или Apple. Ответьте себе на несколько вопросов. Что их объединяет? Почему у нас при упоминании этих компаний возникают определенные ассоциации, связанные с определенным цветом, логотипом, своими фишками и т.д.? Как будто кампания — это живой человек со своей харизмой. Не так ли?

Все это реализует правильно выбранная стратегия маркетинга. Если этого не сделать с самого начала, то Ваш рекламный подход будет работать на 20% своей эффективности. Спустя время Вас не кто не запомнит, а следовательно, и узнавать не будет. Да и на фоне своих конкурентов Вы будете никак не выделяться и не запоминаться, а следовательно, проигрывать.

Вы будете получать клиентов однодневок пока тратите деньги на рекламу. Как только Вы остановите рекламу, поток клиентов станет вместе с ней в очень короткие сроки.

Поэтому сразу задайте себе следующие вопросы:

- Я хочу тратить каждый рубль на продвижение своей компании эффективно?

- Я хочу, чтобы моя компания врезалась в сознание клиентов с первого дня?

- Я хочу, чтобы «сарафанное радио» росло с каждым потраченным рублем?

- Я хочу, чтобы рекламный бюджет не увеличивался, а количество клиентов росло?

Если ответ «да», то необходимо все-же провести некоторые подготовительные работы и следить за ключевыми показателями.

 И в заключение, напомню, что мы уже упаковали компанию сделав определённые процедуры, чтобы она лучше запоминалась и её внешний вид вызывал доверие. Подготовили торговое предложение, которое не хуже, чем у конкурентов, а то и лучше. Запустили привлекательные рекламные кампании. Следим за всеми этими процессами и анализируем поведенческие факторы. Клиент, как говориться «попер». Клиент прет, а продажи на минимуме. «Елки палки», - скажите вы, - что теперь то не так?» Да, как ни странно, сделку закрывает человек: ваш непосредственный менеджер или продавец-консультант. Поток клиентов может идти, а продажи стоять на месте. Почему? Потому что от того, как Ваш сотрудник будет выполнять свою работу зависит сколько, например из 100, потенциальных клиентов превратятся в клиентов Вашей компании и сколько из них сможет стать постоянными или периодическими. 3? Или 80? Или несколько.

Таким образом Ваш сотрудник, как минимум, должен быть в хорошем настроении. Вы согласитесь, что если его день начался с негатива, то это может сказаться на общем настроении клиентов. Кроме того, ему следует четко осознавать свои цели и обязанности. Он должен понимать, что за каждого клиента Вы заплатили, и они ему на голову не упали с неба. Даже если сделка не была завершена, потому что клиент ответил: "Подумаю", сотрудник должен активно выяснить, что могло помешать клиенту сделать покупку и чего ему не хватило для принятия решения. Если разговор велся по телефону и клиент пока не готов совершить покупку, то стоит планировать повторный звонок и уточнить его решение. Если клиент уже приобрел товар или услугу у конкурентов, целесообразно выяснить, какие факторы повлияли на его выбор. Таким образом, вы будете собирать ценную информацию, которая поможет вам постоянно совершенствовать вашу стратегию привлечения клиентов и увеличивать количество успешных сделок.

Теперь под итожим все вышесказанное. Ваш успех завись от следующих составляющих:

1. Анализ конкурентной среды.
2. Конкурентноспособный бренд (имидж компании).
3. Хорошо продуманное торговое предложение.
4. Компетентный менеджер по продажам, который понимает, что он должен делать и в каких ситуациях.

Подобный детальный подход к делу по привлечении клиентов реализует наша компания «МедиаРама». Мы уже более 10 лет помогаем привлекать клиентов нашим партнёрам в различных сферах. Держите этот краткий экскурс по вопросу поиска клиентов в голове и помните, что клиенты не привлекаются одним сайтом или Instagram и т.д. Привлечение клиентов это комплекс мер по созданию визуально достойного бренда, вызывающего доверие и ощущения экспертности в вопросах, связанных с данной услугой или товаром. А также хорошо упакованное конкурентноспособное предложение. Только тогда появляется хороший шанс наладить поток клиентов в свою компанию.